El Product Market Fit (PMF), ese gran objetivo que tienen todas las empresas de nueva creación y que sirve como punto de inflexión para validar la viabilidad del negocio. En este blog, te explicaré:
Para empezar, debemos tener claro que en una estrategia de go-to-market, si estamos en una fase inicial, nuestro objetivo será encontrar Product Market Fit y tener certidumbre sobre si nuestro producto es una solución a un problema en el mercado.
Después de esta fase, nos encontraremos otros retos como el Product channel fit (encaje del producto con el canal) o el Channel model fit (encaje del canal, con el modelo de negocio).
Creo que la mejor definición de Product Market Fit que he podido encontrar es la siguiente:
"Product market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market"
Esta definición corresponde a Marc Andreessen, General Partner y Co-fundador de una de las firmas de venture capital más conocidas del mundo, Andreessen Horowitz.
Tal como menciona Marc en su definición, el Product Market Fit es el momento en el que encuentras un buen mercado con un producto que resuelve una problemática dentro del mismo. Pero, ¿acaso existe un indicador para saber si lo he conseguido?
Antes de comentar los principales puntos e indicios que te podrían decir que tienes Product Market Fit, vamos a ver lo contrario, los motivos de fallo de las startups y por qué no llegan a ese punto de inflexión donde descubren que tienen un producto valioso para el mercado.
En esta gráfica de CBINSIGHTS, podemos ver como el primer punto por el que las startups fallan es porque o bien son incapaces de levantar una nueva ronda, o bien se quedan sin runway.
En este post no entraremos a desgranar el principal motivo de fallo, sino que nos centraremos en el segundo, el que tiene que ver más con Product Marketing. El segundo motivo es el "no market need", es decir, el producto no cumple una necesidad en el mercado, no resuelve un problema, o bien es un "commodity".
El trabajo de un Product Marketer en la fase inicial de una startup es identificar la problemática a resolver, plantear una solución y a partir de ahí crear una propuesta de valor que resuene en clientes. Además, un perfil de product marketing entra en la fase de definición de producto, con lo que puede aportar todo lo aprendido en la fase de validación para crear un producto relevante en el mercado.
En uProduct hemos creado plantillas que te ayuden a definir tu Problema<>Solución<>Personas, de hecho a esta plantilla la llamamos PSP, y puedes leer más sobre ella, y descargar la plantilla aquí.
En este último punto, desgranaremos los principales indicios de que has llegado al punto de encontrar el encaje entre tu producto y el mercado. Una vez definido qué es el Product Market Fit, y reconocido los principales motivos por los que las startups desaparecen (para evitarlo), podrás encontrar indicios de Product Market fit en los siguientes puntos:
El coste de adquirir un usuario/cuenta (CAC) es menor que el tiempo de pago que permance tu usuario/cuenta en tu producto, con lo cual estás obteniendo un retorno positivo de la inversión en la adquisición de nuevos usuarios.
Como sabrás, la retención es una de las métricas más importantes en modelos de negocios de suscripción. La retención no solo te hace sólido, te genera caja y te permite hacer previsiones, sino que también la retención de usuarios aumenta significativamente la adquisición, ya que genera músculo como para acelerar el crecimiento.
Para detectar que tenemos una retención de usuarios sostenida en el tiempo, tendremos que visualizar los datos de nuestros usuarios activos (como podemos ver en la imagen), para comprobar si la curva de retención tiende a aplanarse (buena retención) o tiende a decrecer (retención deficiente).
Sean Ellis es uno de los padres del Growth Hacking y una figura relevante en el mundo de las startups exitosas. Es uno de los creadores de https://pmfsurvey.com/, una herramienta gratuita que ayuda a las empresas a lanzar un test a sus usuarios para medir si existe product market fit haciendo una sencilla pregunta: ¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar el producto? con 4 posibles respuestas:
"Tras realizar una evaluación comparativa de casi un centenar de startups, descubrí que el número mágico para el product/market fit era el 40%. Las empresas con dificultades para crecer casi siempre tenían menos de un 40% de usuarios que respondían "muy decepcionados" en la encuesta, mientras que las empresas con una fuerte tracción casi siempre superaban ese umbral".
Este punto es un muy buen indicio de PMF, si de forma orgánica, y por el boca a boca, tu producto está siendo recomendado y esto te está generando nuevos leads y clientes, es un poderoso indicador.
Este punto, pese a ser relevante, tiene truco, ya que existen una tipología de productos en el que la activación de usuarios requiere de más frecuencia, y otros en los que la activación/uso será menor. Por ejemplo:
Tener clientes, si el volumen es bajo, no nos garantiza tener Product Market Fit, también, podemos caer en la trampa de tener un producto estacional, que tenga una subida de clientes y usuarios en una determinada época, pero no consiga generar retención a largo plazo.
Al igual que el punto anterior, tener algunas transacciones no nos garantiza que nuestro producto escalará, deberemos tener en cuenta los puntos mencionados anteriormente para determinar si las ventas que hemos realizado son suficientes, y sobre todo, si la retención, viralidad, y recomendación de nuestro producto, está creciendo.
El feedback positivo es un indicador trampa, de hecho creo que puede ser una "vanity metric", ya que naturalmente cuando lanzamos un producto, los primeros en tener visibilidad es nuestro circulo cercano. Con lo cual un feedback positivo, si no es cualificado puede ser contraproducente.
Para terminar, encontrar Product Market Fit es un proceso que lleva tiempo y esfuerzo, creer de forma anticipada que tenemos Product Market Fit nos puede llevar a una estrategia errónea, a gastar más presupuesto del necesario o a intentar escalar cuando todavía no es viable el producto.
Si quieres que te ayudemos con esta fase, no dudes en reservar una llamada.
